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互联网代理商怎么做(代理模式的典型例子)(代理商是怎样的一个模式)

longge2022-03-24 00:17:28网络技术42

【概述】

互联网代理商这个“神秘”的行业,令每个互联网厂商挠破头皮,令每个想进入这个行业创业的青年心驰神往,更令每个还在行业内的人五味杂陈,希望我们这篇文章可以帮大家找到属于自己的关于代理商的答案。

互联网代理商指的是代理互联网厂商产品、服务本地B端客户赚钱的第三方企业服务公司群体,比如网络营销公司、软件代理公司等等,互联网代理商行业在本地行业中的地位类似于互联网行业没出现时候的传媒行业。

互联网代理商比其他行业更值得研究的一点在于,本地其他行业的健康发展都建立在互联网代理商行业的健康发展基础之上,中国优秀互联网产品的市场下沉也靠互联网代理商来担当。

作为一个决定上下游各个行业发展的枢纽行业,互联网代理商行业的发展就显得尤为重要,为此我们推出了《论互联网代理商发展》系列文章,方便对互联网代理商群体感兴趣的各界朋友认识互联网代理商、帮助互联网代理商、进而促进代理商上下游各个行业的发展。

《论互联网代理商发展》系列主要包含以下5篇内容

1. 互联网代理商的开端、作用和20年历史

2. 互联网代理商与今天的SAAS厂商

3. 互联网代理商与今天的中小B端企业

4. 互联网代理商与今天的数字经济/数字名城

5. 互联网代理商的未来

本篇为系列第一篇:互联网代理商的开端、作用和20年历史

【正文】

互联网代理商发展的20年,也是中国互联网造富浪潮的20年。从1998年中国互联网元年开始,代理商就在不断出现的浪潮中一波接一波地立于潮头、跌入低谷、又扶摇直上,其中既有无数叹息,也有弄潮英雄。

1.互联网代理商的开端—搜索引擎开代理先河

1998年,周鸿祎创办3721“网络实名”(主要功能是在浏览器输入中文就可以跳到对应英文网址),并于不久后开了招互联网代理商做当地市场的先河,到了2000年,基本每个城市都有3721的代理商,这些代理商如宁波创联、青岛雷讯等在跟随3721短暂辉煌后,又将跟随百度、雅虎、搜狗、神马、360等互联网巨头继续搅弄搜索江湖,也有比较优秀者如厦门书生走自研产品、自建渠道路线成为众多互联网代理商的心中偶像。正如一位3721的代理商所说,3721及其代理商最大的魅力在于“我们创造了互联网代理商这个行业”。

2001年,李彦宏开始不满足只为门户网站提供搜索引擎外包服务,研发推出了百度自己的搜索引擎,并开始效仿3721在全国发展互联网代理商。据说百度巅峰时候有5000家代理商,其中有做了半年放弃的,有代理到一半换到搜狗的,也有卖车卖房最后赔的倾家荡产的,当然还有坚持到最后取得成功的南京首屏、安徽网新、河南锐之旗等各地王牌互联网代理商,更有杭州盘石在代理百度之后转而自建盘石网盟走融资上市之路 。如果说3721开辟了互联网代理商这个行业,百度则创造了互联网代理商造富神话,自此后大批新鲜血液代理受百度带上造富吸引涌将进来,感受在这一崭新行业中的新奇奋斗和梦想破灭。从某种角度上讲,百度就是靠全国能打仗的代理商体系稳坐搜索赛道头把交椅的,以至于代理商出身的向海龙能够长期担任百度的二三号人物,向总也真算是互联网代理商的天花板了。

2004年,搜狐推出搜狗搜索,开始布局全国互联网代理商。广东天拓、山西正方元、湖北领航者代理了搜狗业务,跟随搜狗得到了不错的发展。据说江西的一家头部代理商原来是百度代理商,后来因为百度那时不赚钱,转而代理了搜狗,回头再看不禁令人唏嘘。

2005年,雅虎搜索进入中国,后来收购了3721,同时布局全国代理商。

2006年,腾讯推出搜搜,开始布局全国代理商。

2012年,周鸿祎在完成360浏览器的布局后推出360搜索并召回原来发展的3721系的老代理,重新杀回搜索江湖。错过了百度(12年已上市7年)、错过了搜狗(12年搜索市场份额第二)的代理商们重新又躁动起来,以至于360搜索代理权开放不久,代理门槛就炒到了数百万。南京麦火、云南酷虎、陕西伯登都是360的核心代理商,陪伴着这个“近5年出现的最好的项目”巅峰时期抢到了搜索20%的市场份额。

2013年,并入阿里的UC在具备移动端浏览器布局后,推出了神马搜索(把周鸿祎在pc端的搜索操作布局在移动端又重现了一遍)。新代理商陆续有了360、神马两个“小百度”项目,自然欣喜。而作为老代理,搜狗的代理商因为腾讯同年入股搜狗而吃了颗强心剂。另一老牌体系搜索代理商,百度的代理商重又开始紧张起来,搜狗代理商抱上腾讯大腿已是头疼,半路杀出的神马、360代理商也在秣马厉兵。

总结:3721及其代理商掀起的代理造富浪潮,让无数小镇青年为之兴奋:原来创业不一定要做实体生意、不一定要重资产。虽然后面难免有大批代理商黯然退场,大代理的造富神话也是实实在在产生,代理商作为一股新兴势力,再也不能为上下游所忽视了。早期这些代理商所培养的销售总、运营总又称为下一轮中小网络营销公司创业的生力军,“互联网代理商”作为一个行业的局面彻底打开了。

2. 互联网代理商的发展—门户网站目不暇接

眼看3721、百度等搜索平台在01年后靠互联网代理商发展起来,不久前还把搜索当成一个功能外包给百度们开发的新浪、搜狐等门户网站巨头们怎能心甘,于是02年后,门户网站地方站的代理大戏正式拉开。

地方站作为本地门户,既能收本地企业的广告费、又可以赢得政府支持作为政府发声的出口,因而迅速得到全国代理商的欢迎。于是,新浪地方站、搜狐地方站、网易地方站、腾讯地方站开始在全国遍地撒网,加上本地代理商自己做的本地门户网站,一时间呈现了政府不知道跟哪家门户合作的景象,后来团购时代的千团大战则是门户竞争的升级版。

除了综合门户外,02年后如雨后春笋冒出的家装网、汽车网、房产网、视频网站等垂直门户,也在大力发展地方站代理:房产领域也出现了房天下、365房产网等垂直平台,同样在全国各地走渠道代理模式;汽车领域也出现了汽车之家、太平洋汽车网、易车网等垂直平台,同样在全国各地走渠道代理模式;家装领域也出现了齐家网、土巴兔等垂直平台,同样在全国各地走渠道代理模式……

到了2006年,两家即将相爱相杀十年的分类门户网站赶集网和58同城相继诞生,并迅速在全国开始了全国互联网代理商的圈地之战。早期58、赶集的代理门槛低至5000块,加上互联网代理商们嗅到了分类门户空白的商机,俩家平台的代理权迅速在全国被瓜分殆尽(吃瓜群众看到的是杨幂和姚晨分别登上了58和赶集的全国广告)。常州艾买信息就是众多58代理商中的一家,后来发展成为代理58十多个城市的集团型公司。2015年,58收购赶集,也是因为市场份额领先带来的估值领先,这其中58系代理商的功劳最大,而运气不好的赶集网代理商则在此后退出历史舞台。

总结:如果说搜索江湖让互联网代理商看到了新大陆,那么门户网站的“百家争鸣”则给互联网代理商提供了诸多选择,让代理商们眼花缭乱,市场上开始出现了项目方抢代理商的有意思的情况,就连互联网大会也专门开设了互联网代理商专场,大大推动了代理商行业的发展。2010年后,移动互联网大幕拉开,所有搜索和门户网站的代理商都将受到移动分流的巨大冲击。

2. 互联网代理商的疯癫—与上游厂商相爱相杀

2010年后,互联网代理商已经从最早的几千家发展到几万家,这个群体大步迈入移动互联网时代,追逐着团购、微营销、头条、dsp和短视频等后面近10年新的造富浪潮。

2011年,就在搜索代理商和门户代理商相互间打得不可开交的时候,移动互联时代的第一场互联网大战“团购网站”千团大战开始了。回头来看,代理商则经历了“入局—出局—再入局”的过程。第一阶段,在美团、拉手等新平台出现时,全国代理商便掀起了“抄袭”浪潮;第二阶段,巨头开始在全国跑马圈地,收编代理商的地方团购站点;第三阶段,美团点评一家独大,又在三四线城市开放了代理权限,这时像滁州这样的城市的代理费据说达到了100万。

2012年,微信上线了商家公众号功能,并向第三方公司开放功能开发接口。一时间,微盟、微客来等一大批第三方公司带着他们的微商城产品在全国发展代理商,一套微商城最早可以卖到20000块,单月的公众号代运营要1万块(热度完全不输像后来的抖音代运营),这可让代理商乐开了花,最早代理微盟、微客来产品的代理商都赚得盆满钵满,微盟也凭借代理商的帮助日后成为了市值百亿的公司。腾讯后来推出的小程序以及今天在造势的企业微信,其搭建生态的思路和公众号都是一样的。通过这三波操作,腾讯完成了“朋友圈广告投放—公众号粉丝留存—小程序交易下单—企业微信私域维护”的企业营销闭环产品布局,同时也培养了一批具有综合营销服务素质的代理商。

就在微信推出公众号的同时,一个谁都不看好的项目“今日头条”诞生了。因为上游厂商的“绑架“”,几乎没有大代理选择代理头条;而因为赚不到钱,从2013-2016年,有一大批中小代理商代理了头条、又放弃了头条,但这掩盖不了少数新贵代理商崛起的光芒。安徽今日互联就是头条系里一颗亮眼的新星,今日互联团队刚开始也就3个人,坚强地跟随头条从默默无闻到可以和百度分庭抗礼,现在也已经成为安徽区域内拥有数百号员工的仅次于网新的第二大代理商公司。

跟随微信、大APP火的,还有数以百万计的中小APP,这些app都要靠收广告费活着、却不具备独立发展代理商的体量。于是,可以“一键投放所有app”的dsp平台出现了。品友、悠易、搜狐汇算、新浪扶翼、众盟等一批dsp平台开始了全国代理商的招商布局。Dsp本质上还是解决客户品牌曝光的问题,对于代理商和终端客户来讲,就要喜忧参半了。大客户预算多,可以分一部分给dsp曝光;中小客户投预算要的是类似百度的那种效果,这是dsp提供不了的。结果是,一大批代理商带着客户入局dsp,又因为大多数客户不续费而黯然离场。

2016年,在巨头们都认为移动互联网已经结束的时候,抖音出现了。赶早集的代理商干起了mcn,稍慢一步的代理商在做抖音代运营,相对传统的代理商在做抖音认证和投放。短视频的红利还在继续,南京一家抖音代运营的月套餐已涨到了上万块,有客户资源和运营功底的代理商可以考虑入局。

总结:移动互联网时代是互联网代理商行业的无序和洗牌期。老代理商受上游日子不好过的影响,在艰难承担着任务增加、利润减少的双重压迫;而这一时期开始的万众创业和传统广告转型,给互联网代理商行业输送了大批生力军,但由于这批生力军对项目代理、互联网创业、客户服务三个方面的薄弱储备且优质项目越来越少,这些新代理在面临强大同行竞争时往往又迅速离场,这与pc时代代理商的好日子形成强烈反差。互联网代理商们站在十字路口。一方面,企业客户更需要代理商:互联网推动了所有行业蓬勃发展,以至于每个行业的机会越来越少,企业间的竞争越来越激烈了,企业的各种疼也更需要代理商出来解决了。另一方面,互联网代理商本身也是一个竞争日益激烈的行业,需要别人来为他赋能:经过pc、移动时代洗礼的互联网代理商早已不是“3721”时候只会卖中文域名的几千家小群体了,等待他们的也不只是卖广告的简单任务,而是如何建造数字化的企业,想要完成这样的使命,代理商自己也需要苦练本领,去伪存真,降本增效。

4.互联网代理商的终局—数字化赋能方兴未艾

2022年,互联网代理商进入第三个10年,一面是数千家saas项目上游在抢着招代理商,一面是几十万代理商不知道要做什么,几千万中小企业还在疫情中挣扎,留给代理商的既是挑战、也有机会。

数字化SAAS风口对于代理商意味着什么?SAAS在创投界被炒得火热,很多代理商的心里却是一脸懵。一方面,早期“吃螃蟹”代理saas的代理商已经死了一波;另一方面,市面上招代理商的都是SAAS公司,不代理saas产品又能代理什么产品呢?

为了帮代理商回答这个问题,我们分享给代理商以下几个事实

1.SAAS项目方死亡率高。SAAS行业的门槛远低于门户网站、搜索引擎和资讯平台,这导致同一个细分赛道也会有很多玩家,比如餐饮行业saas就有上百个项目,彼此间竞争十分激烈。

2.SAAS很难独立养活代理商。Saas采取的几千块钱的年费制是商业模式上的亮点,却是养活代理商的短板。以前的百度们、新浪们、头条们都是一年可以分客户几万到几千万不等预算的项目,而现在的saas一年只能分客户几千块?在代理商本地客户基数不变的情况下,代理商如何把流水和利润做起来呢?养活团队做大也就成了镜花水月。

3.代理商手上的中小客户需要SAAS。互联网的前20年已经完成了企业线上建站、线上推广的习惯培养,在这两个方面,中小企业已经修了很多年的内功了,无论新企业、老企业,想在日益激烈的竞争中占得先机,除了能像竞争对手一样建站、推广之外,还要想方设法降低获客成本、提高转化率、提升交付质量和组织运营效率,这就是获客型SAAS、私域运营SAAS、行业经营SAAS和岗位职能SAAS能帮到这些企业的地方,这个帮中小企业降本增效的体系用现在时髦的词汇叫做数字化企业。代理商在这一轮“数字化浪潮”中的任务是帮中小企业建立高效运转的数字化企业,而非单纯卖某个saas软件。

认知到这三个事实,代理商自己在新时代如何发展做大也就有了答案:从单一项目的代理商转型成为数字化企业的建设服务商。走数字化服务商这个方向,代理商需要具备三个技能:

1. 帮中小企业做数字化诊断的能力。比如给到代理商一个餐厅客户,代理商需要判断这个餐厅的线上品牌定位、推广、转化、交付、经营等哪个环节出了问题,进而为这个餐厅制定数字化建设方案,而不是单纯去卖个朋友圈广告或者saas工具。

2. 帮中小企业挑选合适数字化SAAS建材的能力。比如代理商发现上面的餐厅客户转化环节有问题,市面上的点评微生活、非码、快商通、udesk等都是转化环节的SAAS工具,这届餐厅适合用哪家的转化saas会更合适?代理商需要结合客户预算和现状做出判定。

3.帮中小企业建设高效运转的数字化企业的能力。比如代理商已经帮上面的餐厅选定非码作为提高客户转化的工具,这个餐厅如何用非码上游和获客渠道打通客户导入、下游在用非码转化后做好客户交付以及整个流程如何服务于这个餐厅的发展战略,这些都需要代理商有非常综合的知识储备和运营经验。这条路很难,但这条路走出来的代理商是能帮中小客户真正解决新难题的代理商,也是数字化时代代理商能从班底代理商行业杀出重围、发展做大的唯一机会。

若互联网代理商能够完成从互联网代理商数字化企业建设服务商的顺利进阶,不仅这种新型的代理商在本地能够杀出重围,他们所服务的中小企业也才能真正感受到数字化的威力、在本地难逢敌手,这个时候也许就到了代理商带着企业客户往外走的时候,这个时候等待代理商的也将是全新的课题。

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