店铺产品结构有哪些类型（店铺商品设计思路怎么才正确）
2022-11-24
什么是产品结构，简单的理解就是你要把店铺的产品分别对待 卖给不同的人，用不同的产品组合，比方说，你卖给第一次进店的客户，你主推的是一种产品组合，你卖给老客户，你主推的又是不同的产品组合。而合理的产品结构，对店铺的销售起着至关重要的作用。
前几天有一个老板加我微信交流，他说花了30 多万在他的县城开了一家玩具店，上了很多产品，但是就是卖不动，生意很惨淡 感觉都开不下去了。我问他：你的产品结构是怎么设计的？ 怎么定价的？
他问：什么是产品结构？我的产品就是玩具啊！我感觉哪个好卖，就把产品批发回来，整理上，陈列做好看一些，客户来了看中哪个就卖哪个，定价基本是乘以一个倍数。
相信很多老板也都是这么做的，这里有什么问题呢？我们首先看一下什么是产品结构?
简单的理解就是，你要把店铺的产品分别对待，卖给不同的人，用不同的产品组合。
比方说，你卖给第一次进店的客户，你主推的是一种产品组合，你卖给老客户，你主推的又是不同的产品组合。
另外，很多老板在定价的时候，都会有一个误区，就是和案例中的老板一样，认为只要是卖出去的货都应该加毛利。其实并不是所有的产品都是用来赚钱的！这是定价和设置产品结构中，思维必须转变的第一要素。
产品结构的分类
那么，一个店的产品结构怎么设置，怎么来分呢？ 这里我们主要是从营销的角度来分的，通常是分为5种：
❶ 引流款
用来吸引客户，引入客流量的，也叫引流结构；
❷ 成交款
用来第一次成交以及促进成交的，也叫成交结构；
❸ 形象款
用来提升形象，打造价值的，也叫形象结构；
❹ 利润款
用来赚取利润，获得收益的，也叫利润结构；
❺ 需求款
用来丰富客户需求，满足个性化多样化需求的，也叫需求结构。
这里要注意：不同的产品结构承载着不同的营销目的。
这样通过组合不同的产品结构，帮助我们能够轻松完成“吸引客户——成交客户——赚取利润——提升形象——多样化满足客户”的营销黄金路线，一个真正成熟的店，是需要把这个产品结构和流程设计好，并需要磨合和打通的。
而且确定产品结构，不光是在开店方面，对于任何产品的营销都是非常重要的一个策略。接下来，我们这里简单谈其中的一个产品结构，就是成交款。
产品结构之 成交款
当你能把客户吸引过来之后，接下来的任务就是成交客户。提高客户的转化率，对一个店来讲至关重要，因为它涉及到你是否与客户建立了关系。
其实不论客户进来买了多少，重要的是他买了，只要是买了，他大脑中就会对这家店产生购买印象，这就会建立一个信任的认知，这种购买印象会促使他再次来消费。
因此，在成交结构这个环节，我们思考的最重要的问题是：如何成交新客户？如何提高新客户的成交率？
但是这里有一个问题，就是新客户往往对你的店还不够信任，因此新客户的成交率很低，但你又不得不开发新客户。那么这个矛盾该怎么解决呢？
方法就是设计成交款，成交款一般是选一些有流通速度快、购买金额较低，客户购买抵抗力低的品 。其中最主要目的就在于促进新客户的第一次成交，从而达到与客户建立购买的关系。
我们来说一个案例：
有一家服装店开业，生意却比较冷清，尤其是新客户来了，成交率很低，原因就是她的店定位和定价都属于中高档服装，像这样的产品，在短时间内是很难展现它的全部价值给客户的。如果一直不成交客户，客户就会逐渐把这家店忘掉。该怎么设置成交款呢？
他的做法是：把成交衣服改成成交会员卡。
具体是这样设置的：
会员卡是会员的一种特权，
办理会员卡需要收取 50 元会员费，
同时赠送价值 100 元的礼品和 100 元的抵用金额。
其实就相当于给客户打了一个折扣。
通过这样的策略，新客户的成交率变高了！而会员卡内每一个会员又有 100 元的抵用金，这 100 元抵用金会促使这些会员过不了多久就会来到店消费。
这个老板通过这个方式，把客户的第一次成交的成本尽量降低，并还可以锁住他的二次消费，建议大家也可以借鉴一下这个思路，来设计自己店铺的成交款。
最后的话
其实，一个店的定构的过程就是：一个优化内部产品结构组合，进行自我借力的一个过程，通过用不同的产品达到吸引客户、成交客户、赚取利润、提升形象、满足个性化需求的目的。
巧妙设计产品结构，充分掌握“定构”策略，是每一个开店的老板必须学习和研究的重要一课！