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店铺产品结构有哪些类型(店铺商品设计思路怎么才正确)

龙哥网文章管理2022-11-24 20:47:07电商25
店铺产品结构有哪些类型(店铺商品设计思路怎么才正确) 电商 第1张


什么是产品结构,简单的理解就是你要把店铺的产品分别对待 卖给不同的人,用不同的产品组合,比方说,你卖给第一次进店的客户,你主推的是一种产品组合,你卖给老客户,你主推的又是不同的产品组合。而合理的产品结构,对店铺的销售起着至关重要的作用。

前几天有一个老板加我微信交流,他说花了30 多万在他的县城开了一家玩具店,上了很多产品,但是就是卖不动,生意很惨淡 感觉都开不下去了。我问他:你的产品结构是怎么设计的? 怎么定价的?

他问:什么是产品结构?我的产品就是玩具啊!我感觉哪个好卖,就把产品批发回来,整理上,陈列做好看一些,客户来了看中哪个就卖哪个,定价基本是乘以一个倍数。

相信很多老板也都是这么做的,这里有什么问题呢?我们首先看一下什么是产品结构?

简单的理解就是,你要把店铺的产品分别对待,卖给不同的人,用不同的产品组合。

比方说,你卖给第一次进店的客户,你主推的是一种产品组合,你卖给老客户,你主推的又是不同的产品组合。

另外,很多老板在定价的时候,都会有一个误区,就是和案例中的老板一样,认为只要是卖出去的货都应该加毛利。其实并不是所有的产品都是用来赚钱的!这是定价和设置产品结构中,思维必须转变的第一要素。

店铺产品结构有哪些类型(店铺商品设计思路怎么才正确) 电商 第2张


产品结构的分类

那么,一个店的产品结构怎么设置,怎么来分呢? 这里我们主要是从营销的角度来分的,通常是分为5种:

❶ 引流款

用来吸引客户,引入客流量的,也叫引流结构;

❷ 成交款

用来第一次成交以及促进成交的,也叫成交结构;

❸ 形象款

用来提升形象,打造价值的,也叫形象结构;

❹ 利润款

用来赚取利润,获得收益的,也叫利润结构;

❺ 需求

用来丰富客户需求,满足个性化多样化需求的,也叫需求结构。

这里要注意:不同的产品结构承载着不同的营销目的。

这样通过组合不同的产品结构,帮助我们能够轻松完成“吸引客户——成交客户——赚取利润——提升形象——多样化满足客户”的营销黄金路线,一个真正成熟的店,是需要把这个产品结构和流程设计好,并需要磨合和打通的。

店铺产品结构有哪些类型(店铺商品设计思路怎么才正确) 电商 第3张


而且确定产品结构,不光是在开店方面,对于任何产品的营销都是非常重要的一个策略。接下来,我们这里简单谈其中的一个产品结构,就是成交款。

店铺产品结构有哪些类型(店铺商品设计思路怎么才正确) 电商 第4张


产品结构之 成交款

当你能把客户吸引过来之后,接下来的任务就是成交客户。提高客户的转化率,对一个店来讲至关重要,因为它涉及到你是否与客户建立了关系。

其实不论客户进来买了多少,重要的是他买了,只要是买了,他大脑中就会对这家店产生购买印象,这就会建立一个信任的认知,这种购买印象会促使他再次来消费。

因此,在成交结构这个环节,我们思考的最重要的问题是:如何成交新客户?如何提高新客户的成交率?

但是这里有一个问题,就是新客户往往对你的店还不够信任,因此新客户的成交率很低,但你又不得不开发新客户。那么这个矛盾该怎么解决呢?

方法就是设计成交款,成交款一般是选一些有流通速度快、购买金额较低,客户购买抵抗力低的品 。其中最主要目的就在于促进新客户的第一次成交,从而达到与客户建立购买的关系。

我们来说一个案例:

有一家服装店开业,生意却比较冷清,尤其是新客户来了,成交率很低,原因就是她的店定位和定价都属于中高档服装,像这样的产品,在短时间内是很难展现它的全部价值给客户的。如果一直不成交客户,客户就会逐渐把这家店忘掉。该怎么设置成交款呢?

店铺产品结构有哪些类型(店铺商品设计思路怎么才正确) 电商 第5张


他的做法是:把成交衣服改成成交会员卡。

具体是这样设置的:

会员卡是会员的一种特权,

办理会员卡需要收取 50 元会员费,

同时赠送价值 100 元的礼品和 100 元的抵用金额。

其实就相当于给客户打了一个折扣。

通过这样的策略,新客户的成交率变高了!而会员卡内每一个会员又有 100 元的抵用金,这 100 元抵用金会促使这些会员过不了多久就会来到店消费。

这个老板通过这个方式,把客户的第一次成交的成本尽量降低,并还可以锁住他的二次消费,建议大家也可以借鉴一下这个思路,来设计自己店铺的成交款。

店铺产品结构有哪些类型(店铺商品设计思路怎么才正确) 电商 第6张


最后的话

其实,一个店的定构的过程就是:一个优化内部产品结构组合,进行自我借力的一个过程,通过用不同的产品达到吸引客户、成交客户、赚取利润、提升形象、满足个性化需求的目的。

巧妙设计产品结构,充分掌握“定构”策略,是每一个开店的老板必须学习和研究的重要一课!


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