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影响力是什么意思(影响力这本书值得读吗)
2022-12-15


查理芒格推荐,商界大佬必读,这是一本心理学巨作,更是一本教你提升领导力,提升改变他人行为的能力,它叫《影响力》。


有这样一件不可思议的事情,说出来你可能不信。一群人排队打印文件,突然有一个人插队,“你好我赶时间,因为我要打印文件,”大家都是要打印文件的,这哪是一个插队的理由,可当这个人说了理由后,大家都同意了他的插队。

在《影响力》的开篇就告诉我们:我们要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有一个理由。

下面我将摘取书中的5个心理学原理与大家分享:

一、互惠

互惠回报:

面对接受的善意,我们感到有义务要偿还;而这一规则带来的另一后果则是,倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也让一步。

回想你的生活中是否有这样的场景:对方提出一个不合理的要求,我们第一反应是拒绝答应。但这个时候对方若做出适当让步,由于对方做了让步,我们会本能的产生亏欠感,并觉得自己有义务也做出让步,从而答应对方。

互惠原理的变式——知觉对比原理:

顾客小a去买衣服,店员首先带他去看价格高昂的衣服,比如10万一套的西装,随后带他去看1千一件的衬衣,这时小a不会觉得衣服贵,并且立刻买下来。生活中很多时候我们并不是理性的,很容易上销售人员的当。

再举例子,衣服本来只卖50元,但是店员会先带小a看价值500元的衣服,然后再看这件价值50元的衣服,并且报价100元,此刻小a不会觉得衣服贵,当然小a也会砍价,希望砍价到80元。店员首先是坚决拒绝,说100已经是最低价了,看你是老乡才卖给你的,软磨硬泡半个钟最终以80元买下,小a会觉得自己捡到大便宜,而店员在小a身上多赚到了30元。我们来分析一下:小a不仅上了当,还产生一种满意感:这是靠我的努力,让“对手”让步,甚至会开开心心的当其他人讲,看,我多厉害,多会砍价。他并不会觉得自己上当了,他觉得自己赚到了。

二、承诺一致性

人人都有一种言行一致的愿望。一旦做出艰难的选择,人们就很乐意相信自己选对了。

在我们的文化里,一个人高度的言行一致是备受称道的,也理应如此。没有了一致性,我们的生活会困难重重,散乱不堪。

在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,他就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

我们可以通过改变对方的言语或者是行为,影响一个人。

原理补充:劝说对方做出承诺时最好排除外界压力

只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

讲一个故事:一群小孩在张三家门口踢足球非常吵闹,张三很是苦恼。这一天张三跟小孩们说,只要在门口踢球的孩子,每人找我领3块钱,孩子们听了非常高兴,本来就喜欢做的事情,这会还可以额外获得钱,多好啊。就这样坚持了一段时间,某天张三不再给孩子们钱,小孩从那天起就再也不来他家门口踢球了。

最开始孩子踢球是发自内心喜欢,而中途给到一定压力(钱),孩子们的心理发生转变,是为获得钱而踢球,到最后这个压力消失,小孩也不再为踢球这个爱好负责。

当劝说他人的时候,外在压力“好处”少一些,如果减少了外在压力,对方还能去做这件事,就是真发发自内心负起责任啦。

额外的努力:

为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响就越大。

承诺一旦做出就会长出腿来支撑自己。人们为实现登上报纸的诱惑做出承诺开始节能,因为做出了节能的承诺,行为一致,在未来的一个月内,人们自发的发现了很多节能的好处,以此来支撑自己做出的承诺,哪怕最终没能登上报纸(诱惑消失),人们依然会继续保持节能的习惯,因为现在已经有很多其他的理由来支撑他们节能的行为。


举例:拿中介带看房举例,中介会拿出一个巨便宜的价格吸引顾客上钩,看房,给顾客说房子的各种好处,位置好,空间大,周围老乡多,服务好,让顾客带朋友来一起看,多次看房后,得知价格实际上并没有这么便宜,可顾客依旧会下单,为啥呢?有人会想被中介骗了为啥还下单?因为他已经投入了很多时间进去,发现了很多其他的下单理由,一旦心理产生了这个房子好的承诺,他会去找更多理由去支持心里的这个想法。

三、社会认同

社会认同:在不确定的环境下,我们会根据别人的意见行事,我们会觉得别人的行为是正确的,可以理解为从众心理。认为大多数人在做的,就是正确的。

举例:排队很长的奶茶店,因为疫情排队买菜的人,说服他人时会强调很多人都这样做……

老人摔倒没人敢扶,是大家都很冷漠吗?还是因为他们对于未知的不确定。

他们不确定是否紧急,并且现场有大量其他的旁观者,其他人都可以提供帮助,那么单个人要承担的责任就少了。大家都认为其他人会去帮助,但其他人都没有行动,所以认为事情并不紧急,导致最后没有一个人去提供帮助。

四、喜好

我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、性格、背景还是生活方式上,我们总有这样的倾向。

关联性原理:人们会公开吹嘘与其他成功者的关系,沾染反射而来的荣誉光彩,同样,人们会避免跟失败者搭上关系,免得遭了霉运。

例子:EDG获得冠军的时候,大学宿舍此起彼伏的呐喊声:EDG牛逼,有人觉得这群00后疯了,可只有他们知道,自己已经和EDG绑在一起,EDG的成功就是他们自己的成功,就好像是为自己的朋友宣传呐喊,而自己身上散发着荣誉光彩。

最后还有2个原理,分别是权威和稀缺。

权威:简单来说就是,人们天生会相信知名人士,有权威的人士的发言。体现权威的有3点:头衔,衣着,身份标志。我们觉得一样东西看起来大些,不一定是因为它能带给我们愉悦,而是因为它很重要。

稀缺:当一件东西变得稀缺,需要竞争才能得到时,它的价值会提升。每当有东西获取起来比以前难时,我们拥有它的自由受到了限制,我们就越发想要得到它。

渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的身体回应。

读完《影响力》这本书后,我认识到人并不是理性的,我们处在一个信息大爆炸的时代,很多时候,我们在对某人或者某事做判断的时候,并没有用上所有可用的相关信息,我们习惯性的使用固定的行为模式,就像是一个开关,触动就会发动,而我们还天真的认为自己做出了理性的决定。

心理说服生活中无处不在,我认为每个人都应该好好读读《影响力》这本书,他能帮助我们提升领导力,帮助我们快速识别心理顺从行为。


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